虽然由于外围局势和科创板的热度带动，医药板块获得市场的极大关注，但在医药板块内部却是“东边日出西边雨”，一边是生物制药板块成为资金追逐的对象，而另一边却是医药流通领域的行业加速出清。近年来，随着医药分家、药品零加成、控制药占比、两票制等政策的实施，医药流通行业的发展逐步走向规范。在这样的行业背景下，像上海医药、华润医药这类的行业龙头选择凭借自身的资源优势通过收并购发展壮大，而另一方面，行业中剩余80％的中小型企业来说，不仅要面对龙头企业的虎视眈眈，还要面对政策对经营带来的巨大冲击，生存环境可谓更加严苛。但要问是不是中小型药企注定被淘汰？笔者认为并不是直接划上等号。

但在目前的行业环境下，中小医药流通企业的发展机会还能从何而来？笔者就以港股中的创美药业（2289.HK）为例，来浅析一下中小医药流通企业的生存之路。

创美药业主营医药分销业务，是中国华南地区领先的医药分销商之一，截至5月15日市值在8亿左右，是港股中小医药流通企业的典型代表。

（历年营业收入表现）

从近年来的业绩上看，虽然去年受宏观因素等影响导致收入略有下降，但将时间线拉长，近几年来公司的收入仍旧保持上升趋势。在盈利指标中引起笔者注意的是，虽然低毛利率是医药流通行业的特征之一，但相比起其他小型医药流通企业，创美药业近年来的毛利率却维持稳中有升的趋势，代表公司在行业集中度提升的趋势下，仍能保持业务盈利能力上的稳步提升，其必有独特的生存之技。

（历年毛利表现）

优化业务结构深挖非招标领域盈利机会

从业务分类上看，医药流通企业业务基本分为调拨类与纯销类。在这里先对不同的业务种类做个简要解释，调拨业务是指医药分销企业将产品销售给下游分销商而不直接销往终端客户的商业模式。单个分销商单次采购的规模通常较大，频次也更低。此类服务模式相对简单，但同样的产品毛利率较低。而纯销业务则是指医药分销企业将医药产品直接配送至医院、药店、门诊所等销售终端的商业模式，其特点是对终端的掌控能力强，毛利率要高于调拨业务，这也是创美药业近年来将经营重心向其倾斜的原因，中小公司的经营精力本身有限，在行业遇冷的环境下，业务结构的优化就显得更加重要。

（历年客户数量）

此外还有一个不可忽视的因素，就是创美药业对非招标市场的重视。从公司最新的数据来看，截至2018年12月31日，公司的分销网络覆盖7776名客户，其中732名为分销商，5195名为零售药店，1849名为医院、诊所、卫生站及其他，零售药店等非招标客户的占比最大。虽然现阶段医药行业对“带量采购”是闻之色变，但其目前仅针对招标市场，对非招标市场却未产生较大的冲击。虽说如此，但非招标市场也并非没有进入门槛。就非招标市场来说，客户更为分散且多样化，同时非招标市场客户为降低存货资金成本，通常采取“多品种、小批量、高频次”的采购模式，因此，要求供应商具备高效的订单反应和配送效率。而如何应对这样的客户需求，则是创美药业另一个赖以生存的核心优势。

区域深耕下的渠道优势

从行业上看，目前医药流通竞争程度高，医药产品同质化现象比较严重，所以零售终端择优选择供应商，其中最核心的因素就是配送时效。而医药流通企业毛利率低，配送成本敏感性较高，远距离运输的经济性较差。这两大关键因素决定了医药流通具有明显的区域性特点。此外，医药流通行业的资质审批权限均在各省市（自治区）的省级药监主管部门，虽然法规并未禁止医药产品跨区域流动及企业的跨区域经营，但所谓“强龙难压地头蛇”，相比起跨区域经营设立分销渠道的龙头企业，在区域内深耕已久的医药流通企业，其在资质审批以及渠道扁平化方面仍具有相对优势。

就拿创美药业来看，公司自成立以来便深耕华南地区，根据标点信息的《中国医药行业市场研究报告》（2017）数据来看，公司的销售规模在广东省医药分销企业中排名第七，在民营企业中排名第二。截至2018年12月31日，公司共有供应商1075名，其中医药生产商668家及分销供应商407家。公司分销11493种产品，较2017年度增加263种产品。创美药业目前拥有汕头、佛山、珠海及广州四个物流中心，拥有专业的运输团队，可以实行“半径10公里内一日三配、50公里内一日两配、250公里内一日一配”的高效配送机制，这也构成了公司顺利发展非招标客户的渠道基础。

当然，在华南地区的深耕还有另一层好处，由于我国医药消费量大的区域主要集中在经济发达的地区，据《药品流通行业运行统计分析报告》（2017）显示，2017年京津冀、长三角和珠三角等经济发达地区医药销售全国占比合计达到46.1％。相对于扎根其他区域的医药流通公司，拥有“地利”的创美药业也拥有更加充裕的市场空间。

结合创美药业的案例来看，“业贵于专而强于精”，业务优化升级+ 区域深耕是创美药业所展现的生存方法。创美药业近期也开始对物流渠道的进一步升级，公司自营的B2B电子商务平台“创美e药”活跃交易客户已有5638名，同比增加了1220名；贡献营收约2.18亿元，同比增长11.75％。此外，去年公司信息化（二期）项目也顺利上线，成为了中国医药流通行业首家SAP EWM、SAP TM成功上线的企业，公司业务优化升级的道路还未停止。对于创美药业来说，虽然比不上龙头企业的大刀阔斧，但目前的这一亩三分地仍旧能为公司提供持续性地发展空间。

由此来看，我们不妨再度回到开头提到的问题，是不是在医药流通行业中，中小型药企注定被淘汰？创美药业的持续稳定发展给出了最好的答案，规模效应不是赢得市场的唯一优势，拥有核心竞争实力才是企业长远发展的根本。